经销商销售的产品，尽管自己有所收益，但也要承担相应的经营风险，双方签订购销协议后要各司其职。但销售人员经常会听到经销商的抱怨，每次登门拜访时，经销商或多或少会找理由说厂家的不是，比如货不及时、返利不合理、服务承诺实现不了等等。多数情况下，销售人员对经销商进行拜访的目的是要求经销商发货、回款，所以，他们对经销商的怨言往往都不理不睬。久而久之，经销商就会把这些“怨言”当作实实在在的问题提出，要求销售员解决。因此，销售人员在拜访经销商时，若听到“怨言”，就要及时化解。
　　“货不及时”问题
　　当经销商抱怨“货不及时”时，业务员多要从自身找原因，催促公司负责人抓紧发货。如果货还是不能及时，发货负责人就会告诉业务员：要么是产品断货；要么与经销商签订的协议有问题，需要补充后再发货。这些情况时有发生，业务员常常只是单纯地责怪公司不体谅自己的难处，并一遍遍地向经销商道歉，承认自己的不是。可是，业务员并没有从中找到深层次原因。
　　“产品卖不动”问题
　　“产品卖不动”、“产品不好卖”是经销商经常挂在嘴边的话。业务员应了解经销商的真实心态，多数经销商都是以此为借口向厂家提更多的要求。业务员应根据实际情况与经销商沟通，达到双方都满意的效果。
　　产品为什么卖不动？除营销策略及产品本身外，经销商发牢骚多是以下几个原因造成的：一，同类产品厂家有更多的实惠给经销商。此时，业务员要懂得与经销商周旋，提醒经销商，每个厂家的优惠方式不一样，建议客户实际比较双方的优惠待遇；二，没有广告支持。业务员应了解经销商的实际难处，一方面，鼓励经销商开发市场，暗示经销商不应把所有希望都寄托在厂家身上；另一方面，与公司沟通，尽量满足经销商的要求，但要保证产品在此区域内有较大的发展空间。
　　“价格过高”问题
　　经销商说“价格过高”可能是实话，但只是“比较”出来的，而且只是看表象。此时，业务员要分析原因，对症下药，使经销商认识到，价格高一点不是销售的关键问题。
　　厂家业务员在确认经销商说“价格高”的原因后，应向其作类似的说明：比如有较好的卖点；此产品区别于其他厂家的做工；此产品将有厂家大力推广支持等。业务员拜访经销商时遭到埋怨后直言：我们厂家的就是比别的厂家的同类产品贵一点，但您卖的要比其他厂家的要好。就是因为我们有大量的工作人员在做大力的推广工作。
　　因此，业务员针对经销商的抱怨要对症下药。经销商的抱怨只是一种“暗示”，业务员一定要坚信自家产品的品质。同时，积极帮助经销商解决有关问题，这样才能使自家的产品有更大的发展空间。

嗯,不错,