•为什么大众化销售如此之火？

•为什么最佳的销售策略仍是那句老话——顾客就是上帝？

•为什么你已经具备了成功的条件，却还没有成功？

•为什么说培训经费越多，营销上花的气力就越少？

••怎样识别“千里马”。

•怎样制作最具水准的广告，打出最经典的广告语。

••全新的细节管理元素。

•“邻近营销”的销售战略可以把楞头青变成商界强人。

•制定一个绝对可靠的“邻近营销”游戏规则，LET’S GO！



作者的简介:美国著名营销咨询顾问，曾为多家世界知名零售企业、电子商业品企业以及餐饮业巨头进行过营销咨询工作，这其中包括本-杰里公司（美国第一大冰淇淋生产商）、德士古公司（美国第三大石油公司、宾士域公司（美国第一大保龄球生产商）、凯悦国际集团、赛百味等。 他著有9本畅销书，并曾在CNN的王牌节目《赖利·金现场》、《大卫深夜秀》以及其他电视、电台节目中与众多企业分享其多年经验。同时应多家媒体之约，在《华盛顿日报》、《今日美国》、《华盛顿邮报》以及《企业家》（杂志）中作过许多相应的专题报告。 汤姆是第一位“最具远见卓识奖”的获得者，同时也是汤姆·费尔滕斯坦高效营销学院的高级行政官。

书摘：匠心独具的服务 有一次，我的牙医——佛罗里达州棕榈城的米切尔·约瑟夫医生与我聊天，他问我该如何拓展他的业务。现在，什么生意都不好做，牙医的工作尤其不好做：科技的发展使龋齿现象减少；各种高效的牙膏使牙龈疾病发病率下降。现在光顾牙医诊所的人越来越少了。牙齿美容业虽然是高收益的行业，但是这一行业的事故率不低，所以得不到保险公司的保险服务。在经济不景气的时候，人们就更没有心情作牙齿美白、烤瓷与牙齿矫正。 我对约瑟夫医生说：“你的服务必须独具匠心，与众不同。现在，你的营业时间为从星期二至星期四的上午9点至下午5点。我认为，如果你要想开拓业务的话，就应该坚持每周的每天都要营业，而且要增加每天的营业时间，最好是从上午9点至下午的6点。

而且，你还要做到：在你的竞争者们歇业的时候，你仍然要营业。无论你的客户何时需要，你都要欣然为他们提供服务。我不希望他们被动地向你打电话，从办公室电话里得到咨询。我希望你把你的手机电话号码主动地告诉客户，并每天24小时随时应答客户的要求，帮助客户解决问题。” 你可能会想，如果约瑟夫医生回到家里，甚至在吃晚餐的时候都有人给他打电话，打扰他，他可能会心烦意乱，痛苦不堪吧。他可能不会接受这种建议吧。毕竟，这些医生们都是我们的天使，怎么能经受这种痛苦呢。但是，约瑟夫大夫听完我一席话后，微笑着对我说： “你知道我的周末是怎样度过的吗?我在家里总是一屁股蹲在沙发里，或者读报纸，或者看电视。我看电视的时间也真够多的。

我非常喜欢我的牙医工作。我宁愿在周末把时间花在工作上，而不是在周末坐在家里眼睁睁地看着我的腰围一天天变粗。” 我的建议让约瑟夫大夫大受启发。然后，我们讨论了下一个问题：在经济不景气的情况下，哪些人会花钱作牙齿美容。首先必须选择好我们的客户群。举例来说，大夫们就是潜在的客户群。无论经济景气还是不景气，人们照样会生病，所以，诊所的大夫们总是很忙，因此，他们的收入就非常丰厚。于是，我就想到，如果这些诊所的大夫们在上班时间非常忙的话，那么就没有时间去看牙医了，因为牙医的工作时间和诊所大夫的工作时间一样。当这些大夫们下班的时候，这些牙医诊所也打烊了。所以，诊所的大夫们需要在下班的时间呵护他们的牙齿。基于以上分析，我们把客户群锁定在诊所大夫身上。此后，我们与社区诊所联系，取得1000名当地医生的名字与通信地址。

我建议约瑟夫聘请一名图片设计师，设计一张精美的明信片，封面上要突出美白牙齿术中所包含的高科技，以及美白牙齿给人带来的美好形象。我对他说：“找一个愿意为你做广告形象代言人的客户。设计这个客户在牙齿美白前后的对比形象。这种效果对比的图形设计具有很强的说服力。” 然后，我建议他在明信片上加上以下内容：“我是一名健康医生，我知道您每天都非常忙碌，没有时间呵护自己的牙齿。这也是我在周末为您提供牙科服务与牙齿美容的原因。我为您提供我的手机号码，您可以在任何需要我的时候给我打电话。我会时刻准备着为您提供服务。” 我还告诉约瑟夫，开拓业务的第一步是向这些潜在客户邮寄设计好的明信片。只寄一次明信片不会收到明显效果。

数据统计表明：客户只有看到4 到7次的广告宣传信息后才会采取行动。 结果不出我所料。当约瑟夫第五次寄出明信片后，给我打来电话，他接待了第一位根据明信片介绍而来的客户，这位客户是一名神经外科医生，而且这位客户出手不凡，为约瑟夫支付的服务费达22000美元。 商业成功的最重要因素是要有客户源。客户之所以花钱消费，是因为他们希望从消费中得到某种满足，或者要解决某个问题。如果客户有时间花钱消费，那么你一定要有时间来提供客户所需要的服务。杂食店为什么要营业到晚上10点才关门呢?

[ 本帖最后由 后备管理员 于 2008-2-20 16:40 编辑 ]

有时间会学习的。