李佳林：从产业源头向销售渠道推进最新渠道策略

一，IT行业的发展趋势                                          
                                                   
行业的合并与兼并正在从产业的源头向销售渠道推进。

二，供应链模式的发展趋势

三种分销模式长期共处

1，制造商直销模式：

适合的条件：  厂家的核心竞争力是品牌与服务。

特别大或者特别小的厂家。(比如Dell),大的公司准备自己干，太小太没有知名度的 总代理不愿意做。
     
销售模式现状：制造商不断深入下游供应链，不断接近市场，到部分或全部产品直接销售。

2，不完全代理制模式：

适合条件：厂家拥有核心技术，核心竞争力是产品的性能价格比，超级科技公司(例如Seagate AMD)

销售模式现状：厂家--品牌推广；总代理—产品销售。

3，完全代理制模式：

适合的条件：中小型公司，新公司

销售模式现状：全面依赖总代理

三，新情况下伟仕的渠道策略

１，公司面对的IT分销行业特点：产品更新换代快，毛利低，价格快速下跌。

２，企业发展方向：迅速扩展规模，强化管理（特别是存货管理），降低运营成本。

３，渠道策略的调整方向：与客户的关系：各自独立发展---相互高度依赖
   
处理利益原则：追求自己企业最大利益---强调利益在伙伴间公平分配

日常经营的关注点：同供应商争取产品的低价格—提高自身的销售周转速度

竞争方式：以单个企业为竞争实体---供应链对供应链的竞争

四，伟仕追求的理想渠道

１，理想的供应链就是追求（伟仕+客户）整体供应链的利益最大化，价格下跌时，保持或者加速整个供应链的销售速度， 是实现供应链整体利益最大化的关键。

２，实现利益最大化的条件：供应链伙伴的高度信任。

３，打造理想供应链

评价供应链质量的三要素： 共识度，信任度，整合度。

提高共识度：从追求产品毛利------到关注销售速度

增加信任度：节约相互沟通时间与精力的投入，实现销售过程中的减摩提速。

打造整合度：日常操作的默契程度，特别是产品价格处于下跌阶段

伟仕的存货压力----顾客的销售行动

顾客的市场------伟仕参与开发

五，供应链内部充分沟通

充分沟通是抵达理想渠道的唯一方式：面对面才可能实现充分沟通。

频繁沟通，面对面沟通，减少猜疑，增进了解，

达成经营理念的共识，达成日常操作的默契。

良好的客户关系是公司的核心竞争力