随着信息市场由传统主机式的垂直整合模式，由英特尔与微软联合以PC打破为水平分工的独立运作模式，再加上信息产品日趋成熟，产品间差异性缩小的带动下，信息产业也由过去的技术生产主导时代， 跨入通路主导时代。

越接近消费者的信息厂商将越能够成为最后赢家，以PC产业而言，将由过去大量、低成本的生产模式，逐渐转向顾客导向的通路服务模式，未来将会是通路为主轴的时代。

通路洗牌效应再现

回顾过去信息通路业的发展轨迹，由早期其它领域的贸易业、代理业进入现在的通路业，两者间的差异，在于通路业已经摆脱过去代理业以取得代理权为优势的做法，转而建立本身服务的机制，以建立稳固的通路，将行销通路健全与稳固列为首要的条件。

而联强自1989年就开始改变进入通路业的经营模式，后续也有不少厂商陆续加入，在96年下半开始，联强的快速扩张也吸引不少觊觎市场的对手加入，不管老将新手都有；同时门市通路也出现了大型卖场的冲击。但随着竞争日趋激烈，经营环境造成毛利快速的下滑，面对市场供需失调，加上金融风暴侵袭，带动了门市倒帐风潮吹动，未来两年内，信息通路业将会进入重新洗牌的时代，各个通路经营者应该开始思考如何继续存活与发展。 　　

在下游经销商遇到经营困境，陆续出现倒帐问题，上游通路商在倒帐、汇率快速变动、利润下滑等不利因素下，通路产业要达到损益平衡并不容易，尤其在库存管理上若有些不慎，就轻易地造成亏损。加上信息通路业本身的运作繁琐，如何能够维持高品质、高效率的管理模式，将考验每个通路商。

因此，通路商在竞争快速变化的市场内，小型通路商的生存相对较为容易，可逐步朝向利基市场发展，维持适当的利润与营运空间：而中型通路商就比较尴尬，向上扩张或缩小 经营都有其困难，但重要的还是必须做好本身的基础。以联强为例，发展的重要原则，就是先准备好再向前发展，而非先往前走再准备，这样组织、人员的实力才会扎实，不会让服务效率与品质随着扩张而下滑。

管理为通路获利根本

另外，通路商的发展，在毛利缩减下，已不能再单靠产品利润过活，应该积极朝向从管理面赚取利润，由公司内部一点一滴的管理成本与费用的节省，积少成多、积沙成塔的方式，提高企业整体的经营利润。

当然，有许多通路商也在思考着，如何扩大产品代理或增加销售通路来提升利润，要达成如此的目标是有条件的，试想增加产品线后，所增加的管理人力与成本，再加上库存的跌价损失风险，通路商是否真的能够因为代理产品线扩张而获利，这是值得思考的问题。至于，扩大销售通路，则将面对扩大客户的边际效益是否因此造成成本下滑，会不会由于客户规模大小不一，反而造成边际成本上涨的问题产生。回归前面所提的结论，通路商在扩张的同时，还是必须思考本身 的组织与人员，是否已经准备好，管理的体质是否真正健全。

文化障碍为跨国通路绊脚石

通路商在国内市场规模达一定水准后，便将考虑朝向海外发展的可能性，我认为必须认真地思考这个问题，通路商进军海外市场与产品制造商或与原厂最大的不同，在于通路商必须深入市场，到深层的经销商客户群，故必须考虑文化障碍的问题，并不如原厂或制造商进仅需单纯面对国际贸易问题。

事实上，在各国的通路经营上，属于上层的通路商间的沟通是非常国际化的，但到基层的经 销商时，却必须考量本土化的问题、这是通路商难以国际化经营的根本，不管人文、语文、人脉的差异，都将限制跨国型通路商的发展。但不代表绝无可能、基本的条件还是在通路商本身是否建立自己的Know-How或运作系统，接下来则要寻求适合的当地伙伴，这是较困难的部分，也将考验通路商的智慧。

至于通路商间的竞争继产品与价格后，接下来的竞争将移往服务为主轴的战场，但在经营利润下滑与客户服务要求提升此两者间，通路商该如何抉择的问题。

我认为，最重要的还是在同业间的相对竞争，这是赢得市场的基础，接下来则必须考量如何逐步满足消费者的潜在期望。至于服务有价的概念，则必须靠消费者长期观念的建立才有可能达成，并非能快速达成的。 　

运用科技强化通路竞争力

展望未来，电子商务的发展是否影响到通路业的生存空间是许多人感兴趣的问题，就目前来看，全球绝大部分的电子商务的发展，都还停留在企业与企业间。

现阶段原厂或制造商已纷纷与代理商间开始建立第一层的电子商务机制，这是较容易建立的层面。而代理商建立与下游经销商间的电子商务网络，其困难度至少比第一层的建置难上100 倍。主因在于经销商的数量多与分布广，再加上习惯于传统的交易模式。

至于企业对消费者的电子商务也有许多问题，除了网络安全机制仍无法让消费者安心外， 产品的价格结构与消费者的生活型态也将影响对电子商务的接受度。当然，如何提升电子商务或因特网的内容，也将是未来消费者习惯新型态购物模式的基础。

此外，通路商如何运用信息科技强化竞争体质也是必须思考的问题，不单单仅是导入信息化工具而已，必须考量搭配本身的运作模式，随时进行调整。更要深植到所有的执行员工，由观念与习惯改变，让计算机化效益真正显现。

学习了