圆桌：试论分销及零售巨头如何看待上网本商机
2009年3月8日，《牛转2009 中国首届上网本暨山寨机产业峰会》在深圳马哥孛罗好日子酒店八楼悉尼厅隆重召开，在这个承载过《钱进2008》峰会辉煌的地方，业界精英再次聚首，共叙商机。[attach]10226[/attach]
在《分销及零售巨头如何看待上网本商机？》这个圆桌对话环节，第二城执行副总裁董佳韵客串主持，伟仕控股中国区总经理李宝林、天佑集团董事长张峰、恒昌开拓董事长赵德胜、腾创科技总经理张晖、水木华力董事长张渭忠、六律科技有限公司总经理刘昕各自发表看法。
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董佳韵：先做个广告，各位来宾，你们的资料袋里有一本书，麻烦各位打开看看，这本书叫做《创业家》，里面有一张书签，书签上有一个非常难的藏头诗，我想看一下在场诸位有多少可以看的出来？上次我们在清华大学念了一下，一个班，没有一个人猜的出来。我给大家念一遍：“第一次亲密接触，二零零九再聚首，城内开花城外红；我辈风流人物，看云起云落，成大业还在今朝。”请教诸位，这个藏头诗如何解？
台下：第二城，我看成！
董佳韵：谢谢！看来各位果然都是精英人士。我们第二城今年准备做一件十分“山寨”的事情，大家都知道，宏图三胞和腾创等公司属于精品连锁，而我们会策划一个项目，叫做“山寨e电园”，将做成山寨的零售连锁，但是我们会做成山寨中的精品，连锁中的精英，广告结束，请鼓掌，谢谢！
伟仕我想不用介绍了，如果真的有人会不知道伟仕是家什么样的公司，宝林兄，请给大家做个介绍，谢谢！
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李宝林：我们就是卖货的，谢谢！（全场掌声）
董佳韵：针对上网本商机，伟仕是打算做自有品牌，还是做代理？
李宝林：我们一直以来是做上游和下游连通服务的，所以，做品牌暂时不是我们的事情，来之前，真的不知道什么叫山寨，但是被李易忽悠好半天，我明白了。山寨势必带来一场产业革命，所以我们将来不仅仅是把配件卖给客户，也做好准备把上网本卖出去。
董佳韵：谢谢宝林兄！天佑集团现在在全国有24家省级分公司，281家连锁店，当然这个数字也许现在有新的变化。天佑创始人张峰是很传奇的人物，是炮兵学院的副教授，也就是专门教人家怎么打炮的。（满场笑声），那么，我们问一个很山寨的问题，您怎么用炮兵理论来阐述进军上网本的战略？
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张峰：谢谢！我今天首先不讲精准打击，只讲现象和建议。在讲现象之前，我非常同意张晖张总对山寨模式的诠释，我们一直在一个伪命题上搞来搞去，什么山寨本、笔记本、上网本，张总讲的很清楚，没有什么上网区分，如果真要分，就只有山寨本和笔记本。刚才的模特走步很有意思，我看到的是，长城请的是专业模特，其他大多是自己的员工，这充分体现出不同模式的品牌对成本的控制。（满场笑声掌声）
03、04、05年，山寨模式的MP3把全球的MP3搞的只剩下一个苹果，05、06、07、08年，中国山寨模式的手机把全球的手机搞到摩托罗拉想卖掉找不到买主，诺基亚第四季度出现严重亏损。我们预测一下，09、10、11这几年，中国山寨模式的笔记本一定会把我们现在的这些伟大的品牌搞的稀里哗啦。（满场热烈掌声）
我们在讨论山寨，品牌瞧不起山寨，可是，当年的联想不也是IBM眼里的山寨吗？可是最后联想不也收购了IBM吗？DELL当年也是一在车库里搞出来的东西，那就更加山寨了吧？
董佳韵：谢谢张峰张总的发言，恒昌开拓的赵总，恒昌开拓在全国有102家连锁店，一般来说，连锁店数量是衡量终端连锁卖场的简单标准，这也对恒昌的成绩做了有力说明。2008年由大唐控股，增资3750万，现在的董事长赵德胜很年轻，38岁，高级工程师。恒昌是传统的专业的笔记本销售连锁体系，我想请问赵总，咱们这样的专业的笔记本体系如何销售上网本甚至山寨本？谢谢！
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赵德胜：其实我觉得，没有上网本和山寨本的说法，只有用户想要或不想要。我们是零售商，是厂商最后接触客户的一个连接点，所以看用户需要，用户说需要山寨本我们就卖山寨本，用户说不需要，我们就不卖。
从官方的议题上，都讲上网本如何如何，其实，如果要分山寨本和所谓的大品牌，大品牌大多数也是从类似山寨模式起来的，从小企业慢慢成长，可以说，有着同种基因。
2008年是山寨文化井喷的一年，大家对于“山寨”这个词汇讨论的更多了，含义更丰富了，所有的热点都朝这个来靠。
现在的上网本和传统笔记本在某些价位段的比较，已经是一样的。从功能上讲，现在所有的笔记本都能上网，说到3G功能模块，内嵌到笔记本里面也很容易做到，只是为了未来某些型号的价格和利润更高一些而认为区分。技术的进步，从笔记本到通信技术，衍生出新形态的产品，推动我们今天来开这样一场大会。
董佳韵：水木华力是区域型连锁企业，其创始人张谓忠在2006年5月于浙江发起百店联盟，号称是IT界的“百团大战”，成为佳话。2008年11月29日，将自营店面的承包权向整个业内开放，欢迎所有的业内朋友带店加盟，开始走特许连锁经营之路。在这里我想请问张总，特许连锁这种模式，是不是能给上网本和山寨本销售带来更多机会呢？
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张渭忠：确实，主持人所问到的问题，我想先讲一个关于上网本的事情。我们作为零售终端，每天接触到的都是终端消费者，便宜就是硬道理，这是与消费者打交道总结出来的。山寨笔记本或者是上网本是否也符合这个道理？去年11月份开始，我们做了一个试验，我们从电脑城里拿了三家店面，做成“上网本专卖店”，名头打的就像主持人刚才说的那样，叫“内地山寨，健康山寨”，我们把主流上网本的价格定义在1999，就是2000元之内，做了个试验，试验结果发现，消费者对于2000元价格档次的上网本感觉非常惊讶，惊讶之后开始关注上网本的功能性和品质，很关心上网本能不能达到笔记本电脑的基本功能，以及售后服务到底如何，当这两点都得到承诺之后，消费者决策购买的时间非常短，毫不犹豫地掏钱购买，而且购买时对品牌丝毫不关心。
所以，我们对这个试验得出的结论是，在保证价廉的前提下，品质还是要十分保障，上网本除了功能性之外，制造商还需要加入时尚元素，变成时髦产品。
我们的目的是，好的产品一起共享，用最快的速度将产品推广到5、6级市场，让消费者都能接触到性价比高的产品。
董佳韵：刚才腾创科技的张总也做了十分精彩的演讲，腾创科技是2008年8月成立，宗旨是建立全球最专业的IT连锁及服务体系，张总裁是原联想全球副总裁兼联想消费类笔记本事业部总经理。我感觉腾创的模式很像宏图三胞，一开局就有股霸气，我想请问张总裁，上网本是不是您超越宏图三胞的机会？
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张晖：我们的业务模式和宏图三胞不一样，我们做的是社区连锁，在社区里做的，类似SEVEN-ELEVEN，我们的营销模式是走出去，靠我们的人到用户家里去主动服务，而不是让客户到我店里来买，这种模式国内目前没有。
刚才谈到了很多上网本的情况，我想腾创不是卖便宜的上网本，上网本有许多品牌都在做，我愿意通过我的店卖那些有品牌有服务有技术差异性的产品，靠功能和应用来赢得客户。刚才T台秀，那么多的美女各有各的风采，但是我看机器大体雷同，在场这么多人，大家的机器如此相近，要想获得市场，就进入到价格战当中，这个市场对山寨还是有很大冲击的，所以我建议，如果大家还是做山寨，要赶紧成立一个山寨联盟，共同进入市场，用各自的资源做些标准，千万别相互打，否则，你看不到曙光的那天。
董佳韵：今天在场的，上网本和山寨本工厂的老板居多，从开场进行到现在的内容，也让在场诸位都增加了信心。我相信，会议之后，在场诸位相互之间洽谈生意一定会十分热烈。不过，我还是要特别介绍一种新的销售模式，今天我们有幸邀请到北京六律科技总经理刘昕，请他现场为各位介绍一种新的上网本销售模式。
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刘昕：大家好！我是北京六律科技总经理刘昕，我们的工作是根据运营商的需求去了解最终用户的需求，并且制定出满足最终用户的捆绑运营商套餐的3G产品进行销售，去年7月份开始我们和全球最大的CPU厂商和第一个推出3G服务的运营商联合推广，了解用户需求，捆绑套餐，满足用户。刚才李易问我，我们的销售量大概占到市场的多少，我刚才问了我们具体负责这个项目的同事，大概占到市场3G产品出货量的三分之一左右。根据我们的调查数据，用户对于3G上网本各个特征模块的需求排比是这样的，第一是稳定的信号，第二是速度，第三是资费，第四是购买的方便性，第五是使用的便利性，这是我们从最终用户那里得到的信息。
对于商家来说，进行上网本销售或者捆绑3G模块的笔记本销售过程中，在售前会有比较繁琐的工作，比如说要进行用户的登记，这样才能让用户拿到最终的资费套餐，在售后的时候可能因为资费的问题导致非常大量的投诉。
以上这些是我们在大量销售中总结的经验，在此与各位分享，谢谢！
董佳韵：非常感谢！让我们再次以热烈的掌声为这些为我们带来信心的贵宾表示感谢！ :) :lol :) :lol :) :funk:
是冲击，更是一种机遇
上网本，山寨机是看、技术发展到一定阶段的必然和必须得产物，我们应该支持他的成长。 :lol呵呵
竞争 经典 牛人们讲了一个牛话题，但是山寨要发展的最终瓶颈，可能就是各位牛人们指挥的价格战了。当山寨的最终获利方仅为最终客户群体的时候，山寨也就消失了。回复 1# 北京办事处 的帖子
有些道理，山寨的定义不清
我们所说的山寨到底是假冒伪劣还是小品牌或者说杂牌？如果这个混淆了，讨论就没有意义了。现在的山寨好像更多的是指前者，个人认为不该提倡 太老了 唉 山寨说包含的东西太多了 现在很难用 规模小 或者模仿等定义来形容山寨，其实怎么定义并不重要 关键要看大多数消费者对山寨的态度页:
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