李佳林：从产业源头向销售渠道推进最新渠道策略
一，IT行业的发展趋势行业的合并与兼并正在从产业的源头向销售渠道推进。
二，供应链模式的发展趋势
三种分销模式长期共处
1，制造商直销模式：
适合的条件： 厂家的核心竞争力是品牌与服务。
特别大或者特别小的厂家。(比如Dell),大的公司准备自己干，太小太没有知名度的 总代理不愿意做。
销售模式现状：制造商不断深入下游供应链，不断接近市场，到部分或全部产品直接销售。
2，不完全代理制模式：
适合条件：厂家拥有核心技术，核心竞争力是产品的性能价格比，超级科技公司(例如Seagate AMD)
销售模式现状：厂家--品牌推广；总代理—产品销售。
3，完全代理制模式：
适合的条件：中小型公司，新公司
销售模式现状：全面依赖总代理
三，新情况下伟仕的渠道策略
１，公司面对的IT分销行业特点：产品更新换代快，毛利低，价格快速下跌。
２，企业发展方向：迅速扩展规模，强化管理（特别是存货管理），降低运营成本。
３，渠道策略的调整方向：与客户的关系：各自独立发展---相互高度依赖
处理利益原则：追求自己企业最大利益---强调利益在伙伴间公平分配
日常经营的关注点：同供应商争取产品的低价格—提高自身的销售周转速度
竞争方式：以单个企业为竞争实体---供应链对供应链的竞争
四，伟仕追求的理想渠道
１，理想的供应链就是追求（伟仕+客户）整体供应链的利益最大化，价格下跌时，保持或者加速整个供应链的销售速度， 是实现供应链整体利益最大化的关键。
２，实现利益最大化的条件：供应链伙伴的高度信任。
３，打造理想供应链
评价供应链质量的三要素： 共识度，信任度，整合度。
提高共识度：从追求产品毛利------到关注销售速度
增加信任度：节约相互沟通时间与精力的投入，实现销售过程中的减摩提速。
打造整合度：日常操作的默契程度，特别是产品价格处于下跌阶段
伟仕的存货压力----顾客的销售行动
顾客的市场------伟仕参与开发
五，供应链内部充分沟通
充分沟通是抵达理想渠道的唯一方式：面对面才可能实现充分沟通。
频繁沟通，面对面沟通，减少猜疑，增进了解，
达成经营理念的共识，达成日常操作的默契。
良好的客户关系是公司的核心竞争力
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